Tragfähigkeitsbescheinigung: Aufträge und LOIs richtig nachweisen

Schnellantwort: Aufträge oder LOIs sind für Tragfähigkeitsbescheinigung und Gründungszuschuss oft hilfreich, aber nicht automatisch zwingend. Entscheidend ist, dass Ihre Annahmen im Businessplan und in der Finanzplanung prüfbar und plausibel hergeleitet sind. Wenn (noch) keine Zusagen vorliegen, sollten Sie Ihre Umsatzlogik über Kapazität, Preise und Vertrieb nachvollziehbar belegen.

Das Wichtigste auf einen Blick

• Aufträge/LOIs sind ein Plausibilitäts-Plus: Sie können Nachfrage greifbar machen, ersetzen aber keine stimmige Gesamtlogik aus Angebot, Zielgruppe, Vertrieb und Zahlen.
• Form ist wichtiger als das Etikett „LOI“: Eine kurze, konkrete Auftragsskizze kann wertvoller sein als eine Absichtserklärung ohne Leistungsumfang, Zeitbezug oder Preislogik.
• Ohne schriftliche Zusagen geht es – mit mehr Begründungsarbeit: Dann müssen Umsatz- und Kostenannahmen in der Finanzplanung messbar hergeleitet sein (Kapazität, Preise, Vorlaufzeiten, Konversionen).
• Die Tragfähigkeit wird nach SGB III über eine fachkundige Stellungnahme nachgewiesen: Für den Gründungszuschuss ist die Stellungnahme einer fachkundigen Stelle der Standardweg (vgl. § 93 SGB III).
• Vermeiden Sie typische Ablehnungsgründe: Unklare Umsatzsprünge, nicht belegte Pipeline, LOIs ohne Substanz oder widersprüchliche Zahlen sind häufig korrigierbar.

Wenn Sie Ihre Unterlagen für die fachkundige Stelle strukturiert aufbereiten möchten, hilft Ihnen die Übersicht zur Tragfähigkeitsbescheinigung bei der nächsten Entscheidung.

Dieser Leitfaden ist für Gründerinnen und Gründer gedacht, die den Gründungszuschuss planen und unsicher sind, ob (und in welcher Form) Aufträge, Absichtserklärungen oder andere Nachweise sinnvoll sind. Am Ende sollten Sie klar entscheiden können, welchen Beleg-Pfad Sie gehen: mit konkreten Aufträgen, mit belastbaren LOIs oder ohne Zusagen – dann aber mit sauberer Herleitung der Zahlen.

Kurzüberblick

Bei der Tragfähigkeitsbescheinigung geht es nicht um „Perfektion“, sondern um Nachvollziehbarkeit: Kann eine fachkundige Stelle plausibel bestätigen, dass Ihr Vorhaben wirtschaftlich tragfähig ist? Aufträge oder LOIs sind dabei nur eine mögliche Stütze. Ihre Unterlagen müssen als Gesamtpaket zeigen, wie Sie Umsätze realistisch erzielen und welche Kosten, Risiken und Anlaufzeiten dafür anfallen.

Voraussetzungen und Bewertung: Was wird wirklich geprüft?

Rechtlicher Rahmen und Grundlogik

Für den Gründungszuschuss gilt: Er kann gewährt werden, wenn Sie durch eine hauptberufliche Selbstständigkeit die Arbeitslosigkeit beenden, bestimmte Voraussetzungen erfüllen (z. B. in der Regel mindestens 150 Tage Restanspruch auf Arbeitslosengeld bei Start) und die Tragfähigkeit nachweisen. Der Nachweis erfolgt gegenüber der Arbeitsagentur über die Stellungnahme einer fachkundigen Stelle (vgl. § 93 SGB III).

Auch zur Förderlogik gehört: Die Leistung ist eine Ermessensleistung („können“), es gibt also keine automatische Zusage selbst bei vollständigen Unterlagen. Umso wichtiger ist eine in sich konsistente Darstellung.

Für Dauer und Höhe ist zudem geregelt, dass Phase 1 sechs Monate läuft und Phase 2 (weitere neun Monate) nur „kann“ geleistet werden, wenn die Geschäftstätigkeit anhand geeigneter Unterlagen dargelegt wird; bei Zweifeln kann erneut eine Stellungnahme verlangt werden (vgl. § 94 SGB III). Das ist ein zusätzlicher Grund, Ihre Nachweisdokumentation von Anfang an sauber aufzubauen.

Was „Tragfähigkeit“ praktisch heißt (und wo Aufträge/LOIs reinpassen)

Fachkundige Stellen prüfen typischerweise Plausibilität und Nachvollziehbarkeit: passt Ihr Angebot zu Zielgruppe und Markt, ist die Preislogik stimmig, ist die Kapazität realistisch, sind Kosten vollständig, und ist die Finanzierung schlüssig. Viele IHKs benennen dafür klar, welche Unterlagen sie brauchen (Businessplan, Kapitalbedarfs- und Finanzierungsplan, Umsatz-/Rentabilitätsvorschau, Liquiditätsplan, Lebenslauf/Qualifikationen; je nach Kammer zusätzliche Vorgaben, z. B. monatliche Planung und Original-Formulare der Agentur) – siehe beispielhaft IHK Berlin – Unterlagen zur Stellungnahme und IHK Lahn-Dill – IHK-Stellungnahme.

Aufträge/LOIs sind in dieser Logik ein Beleg-Baustein für Nachfrage. Sie wirken am stärksten, wenn sie Ihre Umsatzannahmen direkt stützen (Volumen, Zeitpunkt, Leistung, Preisrahmen) und nicht nur „Interesse“ behaupten.

Wer entscheidet was?

• Arbeitsagentur: prüft die Voraussetzungen, nimmt Unterlagen entgegen, kann Nachreichungen ermöglichen (vgl. Arbeitsagentur – Gründungszuschuss beantragen).
• Fachkundige Stelle: bewertet Tragfähigkeit auf Basis Ihrer Unterlagen und füllt/zeichnet die Stellungnahme.

Wichtig für die Entscheidung zu LOIs: Die Arbeitsagentur erwartet den Tragfähigkeitsnachweis über die fachkundige Stellungnahme – und die fachkundige Stelle braucht eine schlüssige Begründung. Ob diese Begründung eher über konkrete Aufträge oder über sauber hergeleitete Planannahmen läuft, hängt von Ihrem Vorhaben und Ihrer Beleglage ab.

Aufträge, LOIs und andere Nachweise: Welche Form ist sinnvoll?

Damit Sie nicht „auf Verdacht“ Unterlagen sammeln, hilft eine einfache Wenn-Dann-Logik. Ziel ist immer: eine prüfbare Brücke von Markt und Vertrieb zu Ihrer Finanzplanung.

Entscheidungspfad A: Sie haben konkrete Aufträge oder verbindliche Zusagen

Das ist der stärkste Nachweis – wenn er inhaltlich zu Ihrer Planung passt.

Sinnvoll, wenn:

• Leistung, Zeitraum und Preisrahmen klar sind.
• der Auftrag realistisch vor Gründungsstart oder kurz danach anfällt.
• das Volumen nicht unrealistisch groß ist (kein „Umsatzsprung“, den Sie operativ gar nicht abwickeln können).

Worauf fachkundige Stellen häufig achten:

• Passt der Auftrag zu Ihrer Kapazität (Zeit, Lieferfähigkeit, Ressourcen)?
• Ist der Preis realistisch und marktüblich begründet?
• Ist die Abhängigkeit von einem Großkunden beherrschbar (Risikoargumentation)?

Entscheidungspfad B: Sie haben Interessenten – aber noch keine verbindlichen Aufträge

Dann kommen Absichtserklärungen (LOIs) oder schriftliche Auftragsskizzen ins Spiel. Ein LOI ist dabei kein „magisches“ Dokument, sondern eine strukturierte Darstellung der geplanten Zusammenarbeit.

Ein guter LOI/Interessensbrief sollte idealerweise enthalten:

• Ansprechpartner/Organisation (ggf. mit Datenschutz-schonender Darstellung, aber verifizierbar),
• welche Leistung grundsätzlich gewünscht ist,
• voraussichtlicher Zeitraum/Startfenster,
• grober Umfang (z. B. Stundenkontingent, Projektphasen, Stückzahlen),
• Preisrahmen oder zumindest Preislogik (z. B. Tagessatz-Spanne, Paketpreise),
• Bedingungen/Abhängigkeiten (z. B. Budgetfreigabe, interner Entscheidungsprozess),
• Datum und Unterschrift bzw. nachweisbarer Absender.

Wichtig: Formulierungen sollten ehrlich bleiben. Ein LOI ist keine verbindliche Bestellung. Überzogene Verbindlichkeits-Sprache kann später gegen Sie arbeiten, wenn die Planung oder die tatsächliche Entwicklung auseinanderläuft.

Entscheidungspfad C: Sie haben (noch) keine schriftlichen Zusagen

Das ist häufig – gerade bei B2C, bei neuen Dienstleistungen oder wenn sich Gespräche erst anbahnen. In diesem Pfad muss die Tragfähigkeit über die Herleitung der Nachfrage und der Umsätze funktionieren.

Das bedeutet praktisch:

• Sie zeigen nachvollziehbar, wie Sie zu einer realistischen Anzahl von Aufträgen/Käufen kommen.
• Sie begründen Preis, Auslastung, Anlaufphase und Vertriebskanäle.
• Sie stützen Annahmen mit beobachtbaren Indikatoren (z. B. Testkampagne, Vorabgespräche mit dokumentierten Gesprächsnotizen, Angebotsausgänge, Nachfrageindikatoren in Ihrer Zielregion, Referenzpreise).

Wenn Sie in Pfad C sind, ist ein sauberer Zahlen-„Beweisweg“ oft wichtiger als möglichst viele Anhänge.

Welche Nachweisarten sind in der Praxis besonders nützlich?

Die folgende Übersicht ist bewusst handlungsorientiert: Jede Zeile enthält eine konkrete Aktion und einen prüfbaren Punkt, damit Sie nicht nur „Papier“ produzieren.

Hinweis zur Datenminimierung: Wenn Sie sensible Kundendaten nicht vollständig offenlegen möchten, arbeiten Sie mit Anonymisierung (z. B. Branche/Region) – aber behalten Sie intern die Originale, falls eine fachkundige Stelle oder die Arbeitsagentur Nachfragen hat.

Ohne LOI tragfähig herleiten: So wird Ihre Umsatzplanung prüfbar

Wenn Sie keine Zusagen haben, erwarten fachkundige Stellen in der Regel eine nachvollziehbare Herleitung. Das Ziel ist, dass die Zahlen nicht „gefühlt“ wirken, sondern aus klaren Annahmen entstehen.

Mini-Rechner (ohne Formeln): In 5 Schritten zur belastbaren Umsatzlogik

1. Leistungsmodell festlegen: z. B. Stundensatz, Tagessatz, Paketpreis oder Stückpreis.
2. Verfügbare Kapazität bestimmen: realistisch abrechenbare Stunden/Tage pro Monat (inkl. Akquise, Administration, Krankheit, Urlaub).
3. Anlaufphase abbilden: z. B. Monat 1–3 geringere Auslastung, dann schrittweise Steigerung.
4. Konversion begründen: Wie viele Anfragen/Gespräche brauchen Sie für einen Auftrag? (Auf Basis von Testdaten, Branchenwerten oder konservativen Annahmen – aber begründet.)
5. Abgleich mit Kosten und Liquidität: Passt der Cashflow zu Zahlungszielen, Steuern, Versicherungen und privaten Entnahmen?

Beispiel (vereinfachte Darstellung):

• Sie bieten Beratungsleistungen mit 90 € pro Stunde an.
• Realistisch abrechenbar sind in der Anfangsphase 50 Stunden/Monat (Monat 1–2), dann 70 Stunden (Monat 3–4) und ab Monat 5 85 Stunden.
• Daraus entstehen Umsätze von 4.500 €, 6.300 € und 7.650 € pro Monat.
• Wenn Ihre Akquise erfahrungsgemäß 10 Anfragen für 3 Gespräche und 1 Auftrag braucht, zeigen Sie, wie viele Anfragen Sie pro Monat generieren müssen (z. B. über Netzwerk, Plattformen, Landingpage, Empfehlungen) und welche Belege Sie dafür haben.

Der wichtige Qualitätscheck ist nicht die „schönste“ Zahl, sondern die Anschlussfähigkeit: Jede große Umsatzposition sollte auf eine Annahme zurückführbar sein, die man prüfen kann (Kapazität, Preis, Anzahl Aufträge, durchschnittlicher Warenkorb).

Wenn Sie möchten, können Sie diese Herleitung direkt als Anhang zum Businessplan ergänzen und im Text kurz darauf verweisen. Das wirkt häufig stärker als zehn lose Screenshots.

Checkliste: Unterlagenpaket für Tragfähigkeitsbescheinigung

• Erstellen Sie eine 1-seitige Nachweisübersicht, die jeden Auftrag/LOI/Beleg einem konkreten Umsatzmonat in der Finanzplanung zuordnet, damit die Prüfung nicht „Suchen“ bedeutet. Prüfpunkt: Jede größere Umsatzzeile (z. B. die Top-5 Positionen) hat eine referenzierte Anlage oder eine nachvollziehbare Herleitung.
• Formulieren Sie Ihr Angebot so konkret (Leistung, Zielgruppe, Nutzen, Abgrenzung), dass daraus eine belastbare Preislogik ableitbar ist. Prüfpunkt: Eine außenstehende Person kann in 2 Minuten erklären, wofür Kundinnen und Kunden zahlen und warum der Preis plausibel ist.
• Dokumentieren Sie Aufträge oder Auftragsbestätigungen als PDFs und ergänzen Sie bei Bedarf eine kurze Auftragsskizze, damit Umfang und Zeitpunkt eindeutig sind. Prüfpunkt: In jedem Dokument sind Datum, Leistungsumfang und Preis/Preisrahmen sichtbar; fehlende Punkte sind in der Auftragsskizze geschlossen.
• Wenn Sie LOIs nutzen, standardisieren Sie den Mindestinhalt (Startfenster, Umfang, Preislogik, Bedingungen), um „wohlwollende Floskeln“ zu vermeiden. Prüfpunkt: Mindestens 80 % Ihrer LOIs enthalten konkrete Eckdaten und keine reinen Sympathieaussagen.
• Bauen Sie eine einfache Pipeline-Liste (z. B. 10–20 Leads) mit Status und nächstem Schritt auf und führen Sie sie bis zur Einreichung konsequent fort. Prüfpunkt: Zu jedem Lead gibt es ein Datum der letzten Aktivität und einen nächsten Termin/Schritt.
• Leiten Sie Ihre Umsätze über Kapazität und Konversion her (Anlaufphase, Auslastung, Abschlussquote), wenn Zusagen fehlen oder nur einen Teil abdecken. Prüfpunkt: Sie können jede Monatszahl in einem Satz erklären (Preis × Menge/Std. × Auslastung) und mit mindestens einem beobachtbaren Indikator stützen.
• Prüfen Sie, ob Ihr Kapitalbedarfs- und Finanzierungsplan die geplanten Anschaffungen und Finanzierungsmittel vollständig abbildet, damit es keine Lücken in der Liquidität gibt. Prüfpunkt: Jede Investition (inkl. Software, Ausstattung, Marketingstart) ist im Kapitalbedarf erfasst und hat eine Finanzierungsquelle.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Liquiditätsplanung Zahlungsziele, Steuern und Versicherungen realistisch berücksichtigt, damit „Umsatz“ nicht mit „Liquidität“ verwechselt wird. Prüfpunkt: In Monaten mit hoher Rechnungssumme ist der Zahlungseingang realistisch verschoben; Liquiditätslücken sind erkennbar und begründet.
• Bereiten Sie Ihren Qualifikationsnachweis (Lebenslauf, Zeugnisse, ggf. Zertifikate) so auf, dass er zur geplanten Tätigkeit passt und Lücken erklärt. Prüfpunkt: Aus dem Lebenslauf ist in 60 Sekunden erkennbar, warum Sie fachlich und kaufmännisch zur Umsetzung geeignet sind (vgl. Voraussetzungen in § 93 SGB III).

Fehler und Korrekturen

LOI ohne Substanz

• Problem: Der LOI enthält nur allgemeine Zustimmung („wir können uns eine Zusammenarbeit vorstellen“) ohne Leistung, Zeitraum oder Preisrahmen.
• Korrektur: Ergänzen Sie ein kurzes Eckdatenblatt (Leistungspaket, Startfenster, Umfang, Preislogik, Bedingungen) und lassen Sie es datiert bestätigen.

Umsätze „aus der Luft“

• Problem: Die Finanzplanung zeigt schnelle Umsatzsprünge, ohne Herleitung über Kapazität, Vertrieb oder Anlaufphase.
• Korrektur: Bauen Sie eine einfache Herleitung (Kapazität × Preis × Auslastung) ein und belegen Sie die Akquiseannahmen mit Pipeline, Angeboten oder Testdaten.

Aufträge passen nicht zur operativen Realität

• Problem: Ein Großauftrag wird als sicher geplant, obwohl Ressourcen, Lieferzeit oder Vorleistungen unklar sind.
• Korrektur: Planen Sie konservativ (Teilabrufe, realistische Ramp-up) und ergänzen Sie Risiko- und Maßnahmenlogik (Subunternehmer, Vorlauf, Zahlungsplan).

Widersprüche zwischen Businessplan und Finanzplanung

• Problem: Im Text wird ein Premium-Angebot beschrieben, in der Planung tauchen aber Niedrigpreise oder falsche Mengenannahmen auf.
• Korrektur: Führen Sie einen Konsistenzcheck durch: Angebot → Preislogik → Vertriebsweg → Mengenannahme → Kostenstruktur.

Zu viel Vertrauliches ohne Not

• Problem: Vollständige Kundendaten, interne Konditionen oder sensible Inhalte werden unnötig breit geteilt.
• Korrektur: Anonymisieren Sie Anlagen (Branche/Region) und halten Sie die Originale intern bereit, falls Nachfragen kommen.

Kostenannahmen sind zu „optimistisch“

• Problem: Fixkosten, Versicherungen, Steuern, Marketing oder Software sind zu niedrig angesetzt, sodass die Tragfähigkeit rechnerisch „schöner“ wirkt.
• Korrektur: Ergänzen Sie vollständige Kostenpositionen und dokumentieren Sie die Grundlage (Angebote, Erfahrungswerte, Mindestbeiträge), auch wenn das Ergebnis konservativer wird.