Tragfähigkeitsbescheinigung: Finanzplanung plausibel machen

Kurzantwort: Plausibel ist Ihre Finanzplanung, wenn jede Zahl aus einer nachvollziehbaren Annahme kommt, zu Ihrem Businessplan passt und in Gewinn und Liquidität zugleich stimmig bleibt. Kritisch sind meist Umsatzlogik, vollständige Kosten (inkl. Steuern/Sozialabgaben) und realistische Zahlungsziele. Wenn Sie hier sauber nachweisen können, sinkt das Risiko von Rückfragen – der nächste Schritt ist, Annahmenkette und Belege vor der Tragfähigkeitsbescheinigung zu schließen.

Das Wichtigste auf einen Blick

• Plausibilität heißt Konsistenz: Umsatzannahmen müssen zur Zielgruppe, zum Angebot, zur Kapazität und zum Vertriebsweg passen – nicht nur „gut aussehen“.
• Liquidität ist ein eigener Test: Auch bei rechnerischem Gewinn kann das Konto ins Minus laufen, z. B. durch Zahlungsziele, Vorfinanzierung und Steuerzahlungen.
• Entnahmen gehören in den Plan: Private Entnahmen und Ihre Absicherung (Krankenversicherung, ggf. Altersvorsorge) dürfen nicht fehlen.
• Kosten werden oft unterschätzt: Fixkosten, variable Kosten, Marketing/Vertrieb und einmalige Anlaufkosten sollten vollständig und begründet sein.
• Nachweise sparen Zeit: Angebote, Preislisten, Miet-/Leasingkonditionen, Verträge, Markt-/Branchenwerte und belastbare Erfahrungswerte reduzieren Rückfragen.

Wenn Sie Ihre Zahlen vorab gemeinsam auf Tragfähigkeits-Logik prüfen lassen möchten, finden Sie hier eine Orientierung zur Tragfähigkeitsbescheinigung.

Diese Anleitung richtet sich an Gründerinnen und Gründer, die für den Gründungszuschuss eine Tragfähigkeitsbescheinigung über eine fachkundige Stelle einreichen und Rückfragen vermeiden möchten. Besonders relevant ist das, wenn Ihr Businessplan im Kern steht, aber die Finanzplanung „nicht rund“ wirkt. Ihre nächste Entscheidung: Welche Annahmen müssen Sie belegen oder konservativer planen, damit Ergebnis, Liquidität und Lebensunterhalt zusammenpassen.

Kurzüberblick

Für die Tragfähigkeitsprüfung zählt weniger die perfekte Prognose als eine belastbare, nachvollziehbare Herleitung Ihrer Zahlen. Die fachkundige Stelle prüft typischerweise, ob Umsatz, Kosten, Investitionen, Liquidität und Entnahmen logisch zusammenhängen und ob die Annahmen zur Geschäftsidee im Businessplan passen. Beim Gründungszuschuss ist außerdem wichtig, dass die Unterlagen vollständig und widerspruchsfrei bei der Arbeitsagentur eingereicht werden. (Hinweis: Entscheidungen bleiben einzelfallabhängig; eine Garantie gibt es nicht.)

Voraussetzungen und Plausibilitätskriterien der Finanzplanung

Was wird im Kontext Gründungszuschuss typischerweise erwartet?

Für den Gründungszuschuss fordert die Arbeitsagentur neben dem Antrag u. a. einen Businessplan und eine Stellungnahme einer fachkundigen Stelle (Tragfähigkeitsbescheinigung). Grundlage und Ablauf beschreibt die Bundesagentur für Arbeit in ihren Informationen zum Gründungszuschuss. Arbeitsagentur: Existenzgründung – Gründungszuschuss

Rechtlich ist der Gründungszuschuss im SGB III geregelt; daraus ergibt sich, dass es auf die Tragfähigkeit des Vorhabens und die individuellen Voraussetzungen ankommt. Gesetze im Internet: SGB III § 93

Wichtig für Ihre Finanzplanung: Die fachkundige Stelle „prüft“ nicht wie eine Bank mit einheitlichem Scoring, sondern plausibilisiert anhand Ihres Modells, Ihrer Belege und typischer Branchenerwartungen. Je klarer Sie die Logik zeigen, desto weniger Interpretationsspielraum entsteht.

Plausibel heißt: eine geschlossene Annahmenkette

Eine tragfähige Finanzplanung ist selten „einzelne starke Zahl“. Sie ist eine Kette aus Annahmen, die zusammenpassen:

• Zielgruppe und Problem → Angebot → Preis
• Vertriebsweg → Reichweite/Anfragen → Abschlussquote → Aufträge
• Aufträge → Auslastung/Kapazität → Umsatz pro Monat
• Umsatz → variable Kosten → Deckungsbeitrag
• Deckungsbeitrag → Fixkosten + Entnahmen + Steuern/Versicherung → Ergebnis
• Ergebnis → Liquidität (Zahlungsziele, Steuertermine, Investitionen) → Kontostand

Ein häufiger Plausibilitätsbruch ist, dass Umsatz „hoch“ ist, aber Kapazität, Marketing und Zahlungsfluss dazu nicht passen.

Umsatzannahmen: Menge × Preis × Realismus

1) Preis muss begründet sein. Ein Preis ist plausibel, wenn er aus (a) Wettbewerbs-/Marktrecherche, (b) eigener Kalkulation und (c) einer Positionierung im Businessplan nachvollziehbar wird.

• Belege: Preislisten, Vergleichsangebote, veröffentlichte Marktpreise, eigene Kalkulation.

2) Menge muss aus dem Vertrieb abgeleitet sein. „20 Kunden/Monat“ ist erst plausibel, wenn Sie zeigen, wie Sie dorthin kommen.

• Beispiel einer sauberen Herleitung: „X Kontakte/Monat“ (z. B. über Kooperationen, Anzeigenbudget, Netzwerk), „Y % Anfragen“, „Z % Abschlüsse“.

3) Anlaufphase ist normal. Viele Pläne wirken unplausibel, weil sie vom ersten Monat an „Volllast“ unterstellen. Plausibler ist eine Ramp-up-Logik mit nachvollziehbaren Meilensteinen (z. B. Website live, erste Referenzen, Kooperation aktiviert, wiederkehrende Leads).

Kostenannahmen: vollständig, passend und zeitlich richtig

Fixkosten (Miete, Software, Telefon, Versicherungen, Buchhaltung) werden oft zu niedrig angesetzt oder nicht mit Laufzeiten erklärt.

Variable Kosten (Material, Wareneinsatz, Subunternehmer, Versand, Plattformgebühren) müssen proportional zum Umsatz mitlaufen – sonst stimmt die Marge nicht.

Marketing- und Vertriebskosten sollten zum Vertriebsweg passen. Wer Neukunden vor allem über bezahlte Kanäle plant, braucht ein Budget, das zur gewünschten Anzahl an Abschlüssen passt.

Steuern und Abgaben gehören in die Logik: Einkommensteuer fällt vereinfacht aus dem Gewinn an, Umsatzsteuer kann Liquidität beeinflussen (je nach Situation), und Krankenversicherung ist regelmäßig ein relevanter Block für Entnahmen/Privatbedarf.

Liquiditätsplanung: der „Realitätscheck“

Eine Plausibilitätsprüfung fragt oft nicht „Wie hoch ist der Gewinn?“, sondern: Können Sie laufend zahlen? Typische Liquiditätstreiber:

• Zahlungsziele: 30 Tage späterer Zahlungseingang verschiebt den Kontostand.
• Vorfinanzierung: Material/Wareneinsatz wird vor Leistungserbringung fällig.
• Steuertermine: Vorauszahlungen können in bestimmten Monaten zu Spitzen führen.
• Investitionen: Einmalige Anschaffungen drücken Liquidität, selbst wenn sie bilanziell „abgeschrieben“ würden.

Entnahmen und Lebensunterhalt: oft der Knackpunkt

Für den Gründungszuschuss ist die Tragfähigkeit nicht nur „Unternehmensgewinn“, sondern auch, ob die Selbstständigkeit dauerhaft den Lebensunterhalt (inkl. Pflichtkosten) tragen kann. Je sauberer Sie Entnahmen, Krankenversicherung und private Fixkosten einordnen, desto weniger Rückfragen entstehen.

Investitionen und Kapitalbedarf: einmalig vs. laufend trennen

Plausibel ist Ihr Kapitalbedarf, wenn Sie:

• einmalige Anlaufkosten (z. B. Website, Ausstattung) getrennt von laufenden Kosten ausweisen,
• Finanzierungsquelle transparent machen (Eigenmittel, Darlehen, Leasing),
• zeigen, wann Zahlungen fällig werden und wie sich das auf die Liquidität auswirkt.

Plausibilitätscheck je Plan-Baustein (praktische Orientierung)

Mini-Rechner: Mindestumsatz, damit es „nicht klemmt“

Dieser kurze Check ersetzt keine individuelle Beratung, hilft aber, offensichtliche Lücken zu finden.

1. Addieren Sie Ihre monatlichen Fixkosten im Unternehmen (ohne variable Kosten).
2. Addieren Sie Ihre monatlichen privaten Mindestkosten (inkl. Krankenversicherung).
3. Schätzen Sie Ihren Deckungsbeitragssatz (z. B. 60 %), also: 1 − (variable Kosten / Umsatz).
4. Teilen Sie die Summe aus (1) + (2) durch den Deckungsbeitragssatz. Das ergibt den Mindestumsatz pro Monat, bevor Steuern/Rücklagen.

Beispiel:

• Unternehmensfixkosten: 650 €
• Private Mindestkosten inkl. Krankenversicherung: 1.850 €
• Deckungsbeitragssatz: 60 % → Mindestumsatz = (650 + 1.850) / 0,60 = 4.167 € pro Monat

Interpretation: Liegt Ihre Planung in den ersten Monaten deutlich darunter, braucht es eine erklärbare Übergangsphase (z. B. Rücklagen, Nebenerwerb, späterer Entnahmebeginn) – oder die Umsatz-/Kostenlogik muss angepasst werden.

Fehler & Korrekturen (typische Rückfragen vermeiden)

Startumsatz ohne Vertriebsmechanik

• Problem: Der Umsatz steigt steil an, aber es gibt keine belastbare Leadquelle, keine Abschlussquote und keine Kapazitätslogik.
• Korrektur: Ergänzen Sie einen einfachen Funnel (Kontakt → Anfrage → Angebot → Abschluss) und hinterlegen Sie mindestens einen Beleg (z. B. Kooperation, bestehendes Netzwerk, Marketingbudget mit erwartbarer Reichweite).

Zu optimistische Zahlungseingänge

• Problem: Liquidität wirkt positiv, weil alle Rechnungen „sofort“ bezahlt werden.
• Korrektur: Planen Sie realistische Zahlungsziele (z. B. 14–30 Tage) und zeigen Sie, wie Sie das Risiko begrenzen (Anzahlung, Abschlagsrechnung, klare Bedingungen).

Fixkosten fehlen oder starten „zu spät“

• Problem: Software, Versicherungen, Telefon, Buchhaltung oder Fahrtkosten tauchen nicht auf oder erst nach Monaten.
• Korrektur: Erstellen Sie eine Fixkostenliste mit Startmonat und Konditionen; prüfen Sie die ersten drei Monate besonders streng.

Entnahmen sind nicht eingeplant (oder zu früh zu hoch)

• Problem: Der Plan zeigt Gewinn, aber keine Entnahmen – oder Entnahmen beginnen auf Volllast im Monat 1.
• Korrektur: Definieren Sie eine Übergangslogik (z. B. niedriger Start, Stufen ab Monat X) und begründen Sie den privaten Mindestbedarf.

Marge passt nicht zum Angebot

• Problem: Preise sind marktfremd oder die variablen Kosten sind zu niedrig, sodass der Deckungsbeitrag unrealistisch hoch wirkt.
• Korrektur: Legen Sie eine Angebotskalkulation vor (Material, Zeit, Fremdleistung) und prüfen Sie, ob der Preis mit Ihrer Positionierung zusammenpasst.

Investitionen „verschwinden“ aus der Liquidität

• Problem: Anschaffungen sind zwar erwähnt, aber nicht als Auszahlung im richtigen Monat geplant.
• Korrektur: Führen Sie eine Investitionsliste mit Fälligkeit und Finanzierungsform und übernehmen Sie die Zahlungen in den Liquiditätsplan.

Checkliste: Finanzplanung vor der Tragfähigkeitsprüfung

• Stellen Sie sicher, dass Businessplan und Finanzplanung dieselben Annahmen verwenden (Zielgruppe, Preis, Angebot, Vertriebsweg), damit keine Widersprüche entstehen. Prüfpunkt: Die Kernannahmen sind in Text und Zahlen identisch (z. B. gleicher Preis, gleiche Kapazität, gleiche Zielkunden).
• Leiten Sie den Umsatz pro Monat aus Kapazität und Vertrieb her (z. B. Termine/Projekte × Auslastung × Preis), statt nur Zielwerte einzutragen. Prüfpunkt: Für jeden Monat gibt es einen nachvollziehbaren Rechenweg und eine Kapazitätsgrenze.
• Begründen Sie Preise mit einer kurzen Kalkulation und mindestens einem externen Vergleich, damit die Marge nachvollziehbar ist. Prüfpunkt: Ein Dritter kann aus Kalkulation + Vergleich ableiten, warum der Preis in dieser Spanne liegt.
• Erfassen Sie variable Kosten als echte „Mitläufer“ je Auftrag/Umsatz, damit der Deckungsbeitrag nicht künstlich hoch wirkt. Prüfpunkt: Wenn Sie den Umsatz halbieren, sinken die variablen Kosten erkennbar mit.
• Legen Sie eine vollständige Fixkostenliste mit Startmonat und Laufzeit an, um Lücken in den ersten Monaten zu vermeiden. Prüfpunkt: Jede Fixkostenposition hat Betrag, Startmonat und eine Quelle (Angebot/Vertrag/realistische Schätzung).
• Planen Sie Krankenversicherung und weitere Pflichtkosten in Entnahmen/Privatbedarf ein, damit die Tragfähigkeit für den Lebensunterhalt prüfbar ist. Prüfpunkt: Der Privatbedarf ist als monatliche Zahlung im Plan sichtbar und durch einen realistischen Beitrag hinterlegt.
• Bauen Sie eine Anlaufphase ein (Umsatzaufbau, Marketing, Referenzen), damit der Start nicht unrealistisch wirkt. Prüfpunkt: Umsatz und Auslastung steigen schrittweise mit erklärten Meilensteinen statt sofortiger Volllast.
• Hinterlegen Sie Zahlungsziele und Anzahlungen im Liquiditätsplan, weil diese oft über Engpässe entscheiden. Prüfpunkt: Zahlungseingänge liegen zeitlich nach Rechnungsstellung und passen zu Ihren Bedingungen.
• Übernehmen Sie Steuer- und Abgabenlogik in die Liquidität (z. B. Rücklagen oder erwartbare Vorauszahlungen), damit später keine „Überraschungsmonate“ entstehen. Prüfpunkt: Es gibt geplante Abflüsse oder Rücklagenpositionen, die zu Gewinnhöhe und Zeitraum passen.
• Trennen Sie Investitionen, Anlaufkosten und laufende Kosten, damit Kapitalbedarf und Liquidität verständlich bleiben. Prüfpunkt: Jede größere Anschaffung ist mit Fälligkeit im Liquiditätsplan sichtbar.
• Sammeln Sie Belege zu den 5–10 größten Positionen (Umsatztreiber, Miete, Marketing, Versicherung, Investitionen), um Rückfragen zu verkürzen. Prüfpunkt: Für jede Top-Position liegt ein Dokument oder eine nachvollziehbare Herleitung vor.
• Prüfen Sie zum Schluss die „Dreifach-Konsistenz“: Gewinn- und Verlustrechnung, Liquiditätsplan und Entnahmen dürfen sich nicht widersprechen. Prüfpunkt: Es gibt keinen Monat mit positivem Gewinn, aber unerklärlich negativem Kontostand (oder umgekehrt).